Processo de vendas B2B online

Todo vendedor sabe que um processo de negociação realizado entre empresas e consumidores é totalmente diferente das vendas B2B. O objetivo, a linguagem, o tempo e o produto oferecido, por exemplo, são fatores que passam por diversas mudanças e é importante que o profissional saiba ter posturas distintas nesses casos.

Sendo assim, a condução do processo de vendas B2B tem diversas particularidades que as diferem do que acontece com aquelas destinadas a pessoas físicas. Um bom exemplo é uma empresa produtora de maquinários para a indústria que venderá os seus produtos para outra companhia, e não para os consumidores finais. Dessa forma, é comum existir um volume menor de clientes, mas o valor agregado ser mais alto.

Todo o processo de vendas é influenciado pelo tipo de consumidor que a sua empresa está negociando: outra empresa ou uma pessoa física. Por isso, se você quer saber mais sobre as particularidades da negociação em vendas B2B, continue acompanhando o artigo!

O que são vendas B2B?

O significado da sigla B2B é “Business to Business”, ou seja, traduzindo para o português, de empresa para empresa. Simplificando, é quando temos duas corporações fazendo um negócio.

Então, como são relações comerciais feitas entre duas pessoas jurídicas, há alguns fatores que são bem particulares no processo de vendas. Começando pelo comportamento de uma organização, que é bastante diferente do de um consumidor final. Dessa forma, podemos resumir que, no mercado B2B, temos um comprador profissional.

Não estamos afirmando que as corporações não usam o lado emocional para fazer as suas aquisições, mas apenas que não é isso que definirá a compra em si. O que vai determiná-la, portanto, é a capacidade de o produto fornecer soluções para um problema.

Logo, é imprescindível que o vendedor esteja bem preparado para responder sobre as especificações dos produtos, o seu processo logístico e as suas condições comerciais, fornecendo informações completas. Sendo que muitas dessas informações já podem ser antecipadas e informadas na página do produto, pois izi2u.com oferece uma flexibilidade para a criação do produto, permitindo a venda por preço definido ou produto personalizado para o cliente, onde permite à negociação com o fornecedor diretamente pela plataforma.

A busca, nas vendas B2B, está no melhor custo-benefício, e não só nos preços de produtos ou serviços. As empresas compradoras sabem que alguns itens têm um bom valor, ou seja, oferecem ótimos resultados ao negócio. Por isso, não se preocupam em pagar um pouco mais por eles.

Quais são as diferenças entre B2B e B2C?

Mercado B2B:

  • Público: Empresas;
  • Previsibilidade: Mais Estáveis, com parcerias duradouras;
  • Volume de clientes: Menos clientes, porém com tickets médio normalmente mais elevado;
  • Ciclo de vendas: Mais longo e complexo;
  • Segmentação: Específico, mercado mais segmentado;

Mercado B2C:

  • Público: Consumidores finais (pessoas físicas)
  • Previsibilidade: Em constante transformação, é preciso se adaptar constantemente às mudanças;
  • Volume de clientes: Mais curto e simples;
  • Ciclo de vendas: Mais curto e simples;
  • Segmentação: Compra por impulso, influenciada por emoção;

Quais são as particularidades da venda B2B online?

Tratamento com o cliente

Antes de qualquer coisa, é preciso compreender que a negociação não será feita com qualquer pessoa, e sim com um gestor — em alguns casos, com o próprio presidente da corporação.

É fundamental ter isso em mente, porque exigirá de você um grau de deferência bem diferente, isto é, uma atitude respeitosa, a qual refletirá em todo o seu comportamento: desde a roupa escolhida para visitar o cliente até a linguagem corporal e verbal.

Todo o processo pode iniciar através de uma solicitação de cotação pela plataforma izi2u.com e ser formalizada através de vídeos chamadas. Em tempos de pandemia e evolução tecnológica, as negociações por vídeo chamada tem se tornada cada vez mais comum, além de otimizar o tempo e o custo, consegue manter o ritual que já existia em todas as negociações formais.

Pontualidade

Caso você tenha marcado uma reunião com um CEO, por exemplo, nunca chegue com atraso. O seu cliente é um profissional bastante ocupado e que tem uma agenda cheia. Logo, ao descumprir o horário combinado, além de desperdiçar o tempo dele, você demonstrará uma grande falta de respeito.

Tempo de negociação

Nas vendas B2B, o tempo da negociação costuma ser bem mais longo. Afinal, a compra envolve alto risco e investimento. Por isso, o decisor provavelmente demorará mais tempo para analisar a proposta. Sem contar que, na maioria das corporações, existe um processo burocrático para aprovar a compra.

Enquanto fornecedor, você só conseguirá acelerar o seu próprio lado do ciclo de vendas. Não há muito o que ser feito para agilizar o processo interno de aprovação do cliente. No entanto, é possível simplificar as próximas negociações, colocando informações com mais detalhes nos produtos postados na izi2u.com, aproveitando a flexibilidade dada pela descrição. Descrevendo seu produto ou serviço de forma direta e com as informações que você julgue como necessárias, facilita a tomada de decisão do cliente e aumenta a quantidade de negociações que serão fechadas!

Assim que você estabelece uma relação contínua, não precisará enfrentar as mesmas burocracias na negociação novamente. Entretanto, lembre-se de que esse “atalho” só funcionará se você tiver sempre a mesma qualidade, de modo consistente, ao longo de todo o contrato.

Processo de compra

De maneira tradicional, as vendas B2B são de alto ticket médio e de maior valor agregado. Os produtos dificilmente são adquiridos por impulso. É muito comum ver uma pessoa comprando um chocolate ou uma roupa impulsivamente, mas não é nada comum alguém decidir comprar um carro ou sistema de energia solar e fazer a compra no mesmo dia.

Por isso, em uma compra corporativa, é normal que a empresa, em um primeiro momento, faça pesquisas entre fornecedores, busque recomendações, realize cotações dos serviços, negocie e, após um tempo (que pode durar até meses), feche a compra.

Contudo na izi2u.com esse tempo é reduzido muito, pelo fato do leque de fornecedores presentes na plataforma, cada um com características que se diferem entre eles. Esse grupo de empresas reunidas em um só lugar otimiza o tempo do decisor, passa confiança pela transparência apresentada e ainda conta com a mediação e testemunha da izi2u.com para todas as negociações realizadas pela plataforma.

Imagine quanto tempo uma empresa de grande porte precisará para fechar um contrato para criar o seu novo software de ERP, por exemplo. Esse é um projeto que custa muito e tem uma complexidade extrema. Por isso, é totalmente aceitável tratar o processo de compra como uma etapa de poderá facilmente demorar meses.

Contudo o cliente não possui custo nenhum para adquirir e negociar o produto com o fornecedor e o do lado do fornecedor ele possui um sistema completo que atrela o seu custo ao sucesso da negociação do fornecedor, com um valor de comissão de 3% por venda realizada.


Fonte: https://www.traycorp.com.br/conteudo/particularidades-vendas-b2b-online/

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